바이어 오퍼 왜 중요한가 > 부동산 살까말까

요즘 바이어스 마켓이라지만 가격이나 프로퍼티가 월등히 좋은 경우에는 지금도 멀티플 오퍼가 많다. 자칫 바이어스 마켓이라고 오퍼를 소홀히 하거나 낮게 써서 꼭 사고 싶은 물건을 놓치고 후회하는 바이어들을 종종 보게된다. 예를 들어보자. 최근 캘리포니아 베벌리힐즈에 있는 집에 오퍼가 세 개가 들어왔다. 오퍼 두 개는 바이어측 중개인이 직접 셀러와 셀러측 중개인에게 가져왔는데, 한개는 그냥 중개인 앞으로 팩스로 날아왔다. 바이어의 중개인은 연락도 되지 않아서 자기 고객의 최선의 이해를 설명할 수도 없었다. 그 바이어측 중개인은 심지어 팩스를 부치기 전에 셀러측 중개인에게 말 한마디 하지도 않았다. 당연한 이야기지만, 이렇게 아무런 설명도 없이 팩스로 온 오퍼는 그냥 거부되었다.
　셀러에게 오퍼를 어떻게 내는 것에 따라 결과를 상당히 좌우할 수 있다. 셀러는 바이어가 제대로 계약을 이행해서 거래를 클로징을 할 수 있을것이란 확신이 들어야 오퍼를 받아들이는 마음이 편하다. 바이어측 중개인이 직접 가서 오퍼를 내면, 셀러 측에서는 결정을 할때 필요한 정보를 좀 더 얻을수 있으므로 긍정적으로 생각하기 쉽다. 달랑 팩스만 보내서는 너무 형식적이다. 이럴때 직접 못가더라도, 최소한 전화로라도 바이어에 대해서 설명할 채비가 되어 있어야 한다.
　오퍼를 낼 때 중개인이 이 오퍼를 어떤 방식으로 내려고 하는지를 반드시 확인해 보아야 한다. 가장 좋은 방식은 중개인이 오퍼를 가지고 가서 셀러에게 직접 주는 방식이다. 그런데, 셀러 측에서 이럴때 끼고 싶지 않다고 자기네 중개인에게 말을 해두었다면, 이런 방식을 쓸 수 없을지도 모른다. 그런 경우에는 리스팅 중개인에게 직접 주도록 하라고 해야 한다. 최소한 그 정도는 해야, 미심쩍은 곳이 없이 제대로 이러이러한 사람이 하는 오퍼다 하고 알려줄 수 있다.
　오퍼를 직접 받기 싫어하는 셀러인 경우라면, 자기 중개인이 바이어측 중개인과 만나서 오퍼를 검토할 수 있도록 해야 한다. 이처럼 오퍼를 작성해 내려면, 바이어와 중개인이 시간과 노력을 좀 들였으므로, 이에 대한 예의도 된다. 하지만, 더 중요한 것은, 그런 과정을 통해 중개인이 오퍼를 한 번 심사해서 걸러줄 수 있다는 것이다.
　직접 사람이 와서 오퍼를 내는것이 좋지만, 때로는 셀러측 중개인이 밀봉한 봉투에 오퍼를 넣어서 오피스로 보내라고 할 수도 있다. 만일 이런 경우라면, 중개인에게 오퍼와 함께 오퍼에 대한 간략한 요약을 같이 보내라고 하는것이 좋다. 이런 요약에는 바이어가 누구인가 하는것과, 오퍼의 좋은 점이 무엇인가 하는 것을 일목요연하게 정리를 해서 보내는 것이 좋다.
　오퍼를 그냥 봉투에 넣어 오피스에 놓고 오면, 셀러에게도 별로 좋지 않다. 특히 오퍼가 여러개가 오는 경우에 더욱 그러하다. 오퍼를 직접 사람이 가져오도록 하게 되면, 오퍼가 어느정도 들어왔는 지를 항상 알고 판단을 할 수 있다. 그렇게 되면 바이어측 중개인이 오퍼 가져오려고 미리 약속을 해야 하므로, 오퍼가 어느 정도 들어올 것이며, 누가 관심이 있는지를 미리 다 짐작할 수 있게 된다. 그러면 전략을 맞추어 세울수 있으므로, 판매자도 더 좋은 가격을 받을수 있다. 그런데 오퍼를 그냥 봉투에 넣어서 드랍하라고 하면, 오퍼가 어느 정도 들어올 것인지를 짐작도 할 수 없다.
　어떤 방식으로 오퍼를 내든, 오퍼가 될 가능성을 높이려면, pre-approval승인을 받은 레터를 복사해서 같이 보내는 것이 좋다. 최소한 pre-qualification레터라도 동봉하는 것을 추천한다. 그리고 결함 공개 문제가 있을때는, 그런 문제를 다 읽고 생각한 다음 오퍼를 낸다고 알려주어야 한다.
　특히 오퍼가 많이 들어와 경쟁이 붙을때 유용한 방법으로, 바이어가 셀러 앞으로 직접 편지를 써서 자기 오퍼를 설명할수도 있다. 그러면 셀러에게 좋은 인상을 줄 수 있다. 그러나, 아무리 편지를 공손하게 쓰더라도, 재정적으로 승인을 받지 못하거나, 가격을 너무 낮게 불렀다면 아무런 소용이 없다는 것 또한 주지해야 할 사항이다.